Проблема многих систем аналитики, в том чиcле в CRM - это перегруженность информацией. Важные показатели тонут в массе неважных, и становится сложно понимать реальное положение дел.
Возникают vanity metrics - показатели, которые красиво смотрятся в презентации, создают иллюзию прогресса, но на деле не помогают принимать управленческие решения. Например, показатель посещений сайта бесполезен, если нет данных по конверсиям.
Для решения этой задачи хорошо подходит матрица Эйзенхауэра. Все метрики стоит разбить на квадранты: важные-срочные, важные-несрочные, неважные-срочные, неважные-несрочные.
Неважные-несрочные это и есть vanity metrics, которые отслеживать не нужно, но они могут использоваться как вспомогательные инструменты.
Метрики, разделенные по важности и срочности:
Новая налоговая реформа готовит для малого и среднего предпринимательства важные изменения. Компании с оборотом более 10 миллионов рублей начнут платить НДС, а также столкнутся с увеличением страховых отчислений и новыми требованиями к оплате труда руководства. Если включить НДС в цену - снизится маржа, если поднять цены для клиента - станет сложнее закрывать сделки.
В таких условиях основным ресурсом для выживания остаются клиенты. Главным показателем эффективности их привлечения является CAC - стоимость привлечения одного клиента. Чем она выше, тем меньше в итоге ваша прибыль.
Одним из самых эффективных вариантов компенсации повышения налогов может стать повышение конверсий из клика в заявку и из первой продажи в повторную, чтобы снизить CAC.
На практике большинство воронок продаж, с которыми я сталкиваюсь, показывают конверсию ниже 1%. Чаще всего причинами являются нежелание собственника разбираться в нюансах продаж и недостаточная квалификация маркетологов.
Поэтому увеличение эффективности воронок и снижание CAC поможет избежать снижение прибыли, а при хорошей проработке каждого этапа воронки, прибыль даже повысить.
Сегодня подниму больную тему для малого и среднего бизнеса. Сколько денег тратить на рекламу. Все хотят за минимальный бюджет (иногда даже 5 000 руб.😂) получить максимум результата (продажи на миллионы). Особенно сейчас, когда конкуренция и экономические ограничения стали самыми сложными за последние десятилетия.
Стоит понять одну вещь - нормальная реклама стоит денег. Оценивать надо не сколько на нее потратили, а какой ROI, то есть, как окупается каждый рубль вложенный в рекламу.
Но стоит учесть еще несколько моментов.
- Первое. Вложения в рекламу имеет чаще всего отложенный эффект. На максимальную эффективность она выйдет через несколько месяцев за счет увеличения узнаваемости, накопления положительной репутации и оптимизации на основе полученной аналитики.
- Второе. Считать окупаемость рекламы надо по LTV, то есть, сколько денег клиент принесет за все время взаимодействия с компанией. Очень часто первая покупка только отбивает затраты на рекламу, а прибыль компания получит со следующих.
Сколько тратить в деньгах? Есть классическая формула:
- 8-10% от оборота (иногда прибыли) - это минимум, когда компания получит приемлимые результаты.
- 10-15% - среднестатистический показатель для малого и среднего бизнеса.
- 20% и более - это когда нужно агрессивно увеличить долю рынка.
Суммы меньше - это самоуспокоение, но редко когда принесут значимые результаты. Хотя, бывают, исключения.
